“El impedimento a la acción genera acción. Lo que se interpone en el camino se convierte en el camino”. -Marco Aurelio

Y viniendo del ultimo emperador romano antes de la decadencia, podemos pensar que no lo decía de dientes para afuera.

Antes de concluir su texto con la frase arriba citada, escribió:

“Pueden impedir nuestras acciones… pero no pueden impedir nuestras intenciones o disposiciones. Porque podemos acomodarnos o adaptarnos. La mente adapta y convierte a su propósito el obstáculo a nuestra acción”.

¿Apoco no es una chulada? Si lo analizamos con detenimiento, esta es la fórmula de la gente grande. Y no hablo de la de gran tamaño (aquellos que compran su ropa en Big and Tall), sino de la gente que ha llegado lejos.

Tener la capacidad y el espíritu de convertir nuestros obstáculos en el propio camino, sin renunciar a nuestras intenciones. Eso es, sin duda, de gente grande.

Piensa en Marco Aurelio y sus batallas. Piensa en grandes deportistas y alpinistas. Piensa en los idealistas que nos han liberado de tantos yugos históricos. Piensa en los emprendedores.

Reflexiona un poco y verás que toda esta gente llegó ahi, no porque no tuvo problemas en el camino, sino porque fueron capaces de convertir los problemas en ese nuevo camino. Porque supieron adaptarse a las nuevas reglas del juego.

Haz una pausa. Imagina con claridad todos esos obstáculos que hoy no te permiten ser quien has deseado ser. Todo aquello que no te ha permitido avanzar.

Y ahora piensa que es lo que debes hacer para que, a pesar de esos obstáculos, tus intenciones se cumplan. Determina con detalle todo lo que tienes que hacer. Luego, simplemente, hazlo, todos los días. Mantén tu compromiso sólido. Y cuando lo hayas hecho así, prepárate para iniciar de nuevo, porque nuevos obstáculos aparecerán en tu camino, y una vez más convertirás esos obstáculos en tu propio camino.

Despierta y no te frenes.

PREGUNTA:
Carlos:
Buenas tardes, mi situación es la siguiente: tengo 60 años, soy arquitecto de profesión y ocupación por 35 años, me he desarrollado como PROMOTOR -CONSTRUCTOR. La crisis en España acabó con todo el capital que tenia y quiero comenzar con algo nuevo.
Veo en las VENTAS y su DISTRIBUCIÓN una posibilidad donde me puedo ocupar yo como cabeza Directiva , un vendedor en calle, una persona en oficina-Administración y una ayuda en bodega para organizar y repartir de pedidos.
Esto implica una bodega, un vehículo, mercancía variada y salario para 4 personas.
Y aquí estoy haciendo números y estoy en el punto  de……..y  ¿cómo puedo hacer pronósticos más acertados? ¿cual es la mezcla de mercadotecnia más funcional? ¿cómo puedo acelerar el ciclo del flujo de efectivo, de manera que pueda acelerar mi crecimiento? 
Voy a trabajar por zonas y estoy en el punto de definir cuantas visitas puede hacer un vendedor cada día, cuantas de esas visitas se concretan para establecer cuantas ventas se pueden hacer por día, como puedo hacer para que la visita sea efectiva ademas de ofrecer CALIDAD Y PRECIO como hacer para que el posible comprador se interese etc..etc..
gracias
Un arquitecto construyendo su futuro
RESPUESTA:
Estimado Arquitecto:
Te responderé brevemente para que puedas tú estructurar todo este proyecto que traes en mente, desde la perspectiva de lo que en mi experiencia es indispensable para el éxito.
1. Cuando el capital es nulo, como parece ser tu caso, enfocarse en la comercialización es lo más adecuado, como parece que ya has visto.
2. Lo importante en estos casos es eliminar todo gasto fijo y convertirlo en variable. No pongas bodega, contrata un operador logístico. No pagues personal fijo de ventas, trabaja con comisionistas. No pongas oficina, trabaja en tu casa. Esto no acelerará el ingreso de flujo de efectivo, pero seguramente retrasará la salida del mismo.
3. Cuando estás probando qué es lo que funciona, lo ideal es que puedas ser muy flexible, pues si no encuentras mercado para cierto producto o servicio, es importante que puedas girar rápido las velas en otra dirección. ¿Que dirección? Pues la que te indique el mercado. Esto responde a tu duda de los pronósticos acertados: de inicio no hay pronósticos, sino búsqueda de mercado.
4. En términos de la mezcla de mercadotecnia, sin duda la modernidad nos lleva a el uso de la red, en cualquiera de sus herramientas, como la forma más barata (nunca gratuita, como se cree) de llegar a más prospectos.
5. Cuando hablas de calidad, recuerda que apostar por el servicio es la mejor inversión que puedes tener. Muérete en la raya por cumplir con las expectativas de tus clientes. Esto te permitirá, incluso, no tener que competir por precio (que es siempre la peor estrategia).
Te sugiero leer mi libro “Operación Empresa. Del dicho al hecho”, que te ayudará en el diseño de la empresa desde cero.
Mi interés no es que dependas de mi, sino darte las herramientas para que puedas crecer solo, pero si a pesar de todo esto sigues atorado, encantados podemos establecer una asesoría a distancia (via Skype) y trabajar juntos a darle forma a tu proyecto.
Te deseo el mejor de los éxitos,
Carlos Aliaga

Guillemo-Ochoa-evita-gol-Neymar_MILIMA20140617_0256_8Así comenzaron mis oraciones nocturnas: “Doy gracias a San Memo Ochoa por milagros recibidos”.

¡Caray! ¡Que forma de parar! Y no me voy a curar en salud diciendo que yo sabía lo que ese chamaco era capaz de hacer. Es más, acepto abiertamente que consideré la decisión del Piojo tan mala o peor que la de Aguirre, alineando al Conejo hace cuatro años.

¿A quién se le ocurre que Paco Memo pueda estar en el mejor momento para un mundial? ¿A quién se le ocurre que sea él quien deba enfrentar en el “uno a uno” al mismísimo Neymar? Pues al Piojo, y lo que vimos ayer fue el examen de graduación de una Maestría en Competitividad del arquero nacional.

Competitividad, maldita palabra. Su maldición comienza por lo difícil de su definición. En mis manos tengo un libro llamado “Competitividad de las micro, pequeña y medianas empresas en México”, en el que 33 académicos, pertenecientes a 10 instituciones de educación superior en México, hacen un esfuerzo brutal por ponerse de acuerdo en la definición única de Competitividad. Así de difícil está el asunto.

Pero el asunto es tan difícil como la tan choteada Felicidad, porque es una verdadera aventura definir qué es Felicidad, pero independientemente de que la podamos definir, sabemos que alcanzar la felicidad es el objetivo número uno de cada persona que respira sobre la faz de la tierra. Y de la misma manera, aunque no sepamos cómo explicar que carambas es Competitividad, sabemos que todo país, Estado, Municipio, Empresa o Profesionista, está obligado a ser cada vez más competitivo.

Y eso es lo que ayer nos enseñó Paco Memo. La competitividad es, tratando de simplificar, Competir de frente. Es ser competente. No de a gratis a últimas fechas los esfuerzos de capacitación de las empresas se centran en el desarrollo de competencias, en enseñarnos a competir.

¿Para que competir? Para sobrevivir, para ganarnos ese cuarto partido. Y en el caso de las empresas, para seguir vivos, para alejarnos de la posibilidad de cerrar nuestras puertas.

Es un hecho que el entorno empresarial ha cambiado. Es un hecho que ya no vivimos en en proteccionismo de los años 70, en los que no importaba que tan malo fueras, las fronteras estaban cerradas. Hoy en día, aunque tu empresa sea tan regional como un municipio, enfrentarás con toda seguridad la competencia internacional, y si no estás preparado para competir de frente, seguramente tendrás que cerrar tus puertas.

Eso lo tenía muy claro Ochoa, quien llevaba dos mundiales anteriores sentado en la banca, viendo la gloria de Osvaldo Sánchez y las pifias del Conejo. Sentadito y calladito, mientras en la liga nacional recibía un promedio de 1.3 goles por partido y el campeón goleador era el Chupete Suazo.

Pero no se quedó tranquilo. Hizo el cambio que muchos pensaron (yo me incluyo), sería la muerte profesional del arquero. Se cambió al peor equipo de la liga francesa, el Ajaccio. Tan malo que esta temporada descendió a segunda división. Cambió 1.3 goles, para recibir 1.9 por juego. Y cambió al Chupete por Ibrahimovic. Vaya cambio.

50% más goles. Si hay una posición humillada en el futbol es la portería. ¿Que portero estará dispuesto a ser humillado 50% más veces? Aquel que quiere ser competitivo.

La diferencia es notoria. Los porteros en el banquillo mexicano no son nada malitos. Corona y Talavera sin duda tienen mucha calidad. Pero es un hecho que enfrentar a Ibrahimovic, el sueco, no tiene comparación con enfrentar a Enner Valencia, el ecuatoriano campeón goleador de la Liga MX. Es un hecho que ponerse con Sansón a las patadas ha hecho a Ochoa más competitivo.

Es un hecho que era, de los tres arietes mexicanos, el más preparado para encarar a Neymar, no una, sino dos veces. Y es una grandísima fortuna para México que el Piojo, a diferencia de la gran mayoría de los mexicanos, tuvo el ojo para saber que así era.

¿Que nos queda? Celebrar y rezar, para que México siga avanzando. Pero el mundial se acabará, y lo que nos debe quedar es ese espíritu de ir por más. Ese espíritu de competitividad. De ser competentes, de saber competir de frente. Aunque para ello debamos aceptar ser humillados 50% más veces. Aunque eso implique ponernos con Sansón a las patadas. Porque el proteccionismo hace mucho que se acabó, y si no comprendemos que, por pequeños que seamos, estamos compitiendo en un mercado globalizado, no nos sorprenda que nos toque ver el partido sentados en el banquillo. O peor aún, desde la tribuna.

Ah, sin duda. Hay que enamorarse de nuestros proyectos, pero no casarnos con ellos. Aquí no aplica la monogamia, ni la fidelidad eterna. Porque las empresas modernas son así, coquetas y poco comprometidas. Hoy nos hacen ojitos, pero mañana andan de facilotas por otros lados.
Una de las características que deseables en el emprendedor moderno es la flexibilidad, que implica entre otras cosas, saber dejar ir los proyectos que ya no darán más.
Total, como decía mi abuela cuando se refería a los amores perdidos: “Detrás de un autobús, siempre vendrá otro”.

No pongas un restaurante, mejor piensa en un servicio de banquetes.
Este es el ejemplo característico que utilizo para explicar cómo iniciar tu empresa con poco capital. ¿Y porque uso el ejemplo del restaurante? Pues porque curiosamente poner un restaurante (y todavía más puntual, una taquería) es la opción número uno entre los que se me acercan a platicarme su idea de negocio.
“Pues es que la comida es buen negocio”, dicen.
Independientemente de ponerme a discutir si realmente es la comida el negocio que han soñado, cuando me dicen: “Pero no tengo lana para arrancar”, es cuando les contesto: “Piensa en servicios de banquetes”.
Y explico los puntos críticos detrás de este planteamiento, que son aplicables para cualquier giro. Tres puntos clave:
1. Capacidad instalada
2. Gastos fijos
3. Flexibilidad
Entorno a la capacidad instalada, el asunto es muy fácil. En los negocios tradicionales un gran porcentaje de la inversión se requiere para comprar mobiliario y equipo. Si es una fábrica necesitan maquinaria, si es una fletera necesitan camiones, si es un despacho, entonces necesitan un escritorio.
La realidad es que no necesitas nada de esto, porque entonces lo que necesitas es dinero, y por si fuera poco, tiempo, dos recursos muy limitados para quienes iniciamos la aventura de emprender.
Lo que realmente necesitas es atender a un mercado y darle lo que necesite. Tu trabajo está en encontrar ese mercado y acercarle las soluciones existentes. No gastes en una cocina super equipada, mejor réntala cada vez que tengas un evento contratado. Utiliza el dinero de tu cliente (porque deberás pedir un anticipo) y págale a quien tenga una cocina móvil por utilizarla solamente el día que la necesitas.
Si fabricas plásticos, no compres maquinaria de inyección, mejor busca quién te maquile el producto.
El miedo es que te vayan a volar al cliente. Pues mejor ocupa tu mente en diseñar procesos que eviten que aquel que te renta la capacidad que necesites tenga contacto con tu cliente, pero eso de cualquier manera no justifica la inversión.
Si el problema es una oficina, comienza en tu casa, y si necesitas recibir clientes, renta una sala de juntas solamente por la hora que la ocuparás. Tu bolsillo lo agradecerá.
Te sorprenderá ver la capacidad instalada ociosa que existe en cualquier giro. Utilízala.
En el segundo punto, reducir los gastos fijos es la mejor forma de aguantar las vacas flacas. Y es un hecho que el arranque de una empresa se da en épocas de vacas flacas. Ya vendrá el momento de estabilizar las ventas, incluso de crecer, pero al arranque nadie te garantiza que tendrás ingresos, ¿entonces porque te amarras a gastos fijos?
Los dos gastos fijos más fuertes son renta y nómina. Evítalos a toda costa. Esto te lleva a pensar en alternativas de negocio que no requieran un local fijo. No pienses en restaurante, piensa en banquetes. Al fin y al cabo lo que a ti te gusta es cocinar.
Contratarás personal solamente cuando tengas un evento, pero el resto del mes no tendrás que tronarte los dedos por pagar una nómina cuando no hay ventas.
En la medida que tus gastos fijos se puedan reducir a cero, tu mente estará más tranquila y enfocada en buscar nuevos clientes.
Y para cerrar, está el tema de la flexibilidad. Ya he explicado que los modelos tradicionales de plan de negocios no son de mi agrado, y este es uno de los motivos. El planteamiento tradicional es: Quiero emprender, me gusta la comida, pongo un restaurante. Y entonces hago todo mi plan de negocios para ver que la inversión es enorme, busco un local y ¡sorpresa! No se paran ni las moscas. Cierro las puertas y me siento el emprendedor más fracasado del planeta. No se como darle la cara a mis inversionistas, y para acabarla de amolar, si pedí un crédito bancario, lo estaré pagando por varios años, para recordarme constantemente que ¡yo no nací para emprender!
El modelo de emprendimiento inverso, que es el que yo recomiendo, comienza por: quiero emprender, y eso está bien. Determino entonces que el giro es la comida, y antes de brincar naturalmente a la idea de un restaurante, me pongo a hacer una lista de alternativas de empresa que se adapten a este giro: banquetes, vender pasteles a restaurantes, claro que un restaurante es otra de las alternativas, y que se yo. Te sugiero que al menos te plantees diez diferentes alternativas que puedan existir para ese giro. No pienses en productos, piensa en clientes. ¿Que le puedo vender a esos mismos clientes? Luego evalúas las alternativas y las ordenas de mayor a menor inversión. Las pones a prueba en el mercado, y ves cuales funcionan. Esas las multiplicas y sigues probando otras alternativas.
No pruebes una alternativa a la vez. Perfectamente puedes ofrecer banquetes y hornear pasteles para restaurantes al mismo tiempo. Una de las dos funcionará.
Lo más importante es que te asegures de tener una forma constante de traer dinero antes de crear formas constantes de gastarlo.

CONSULTA:
¿Me puedes indicar las 10 preguntas clave para ver si un negocio es viable o no?

Gracias,

Emprendedora previsora

RESPUESTA:
Te voy a hacer dos juegos de diez preguntas, porque hay preguntas que tú debes hacerte como emprendedor cuando inicias un proyecto, pero cuando te invitan a participar en un proyecto como inversionista, las preguntas entonces cambian un poco.
Si tú vas a emprender, desde mi perspectiva, estas son las primeras preguntas que debes responderte:
1. ¿Cuanto dinero es suficiente? ¿Con cuanto vives sobrado? Todos queremos más, pero rara vez nos paramos a pensar cuanto es más.
2. ¿Tu modelo de negocio te permite tener equilibrio entre el ocio y el negocio? Si no valoras esto, puedes terminar trabajando más que lo que trabajas hoy.
3. ¿Tu modelo de negocio te da la movilidad que deseas o te ata más de lo que quisieras? No vaya a ser que en treinta años vivas pegado a un mostrador, mientras tu familia y amigos viven la vida sin ti.
4. ¿Podrías hacer esto de aquí hasta que tengas 90 años? Si solo lo haces porque dicen que es buen negocio, pronto te vas a cansar.
5. ¿A quien ayudas con tu empresa? ¿Cómo modificas el status quo actual de ese grupo de personas? Si nada se modifica, seguramente tu empresa no vivirá.
6. ¿Cuales son tus alternativas de producto o servicio para cambiar ese status quo? Porque si te amarras con un solo producto y este no es bienvenido en el mercado, fracasarás.
7. ¿Cómo encontrarás a esas personas que se benefician de ti y como llamarás su atención? Si crees que una empresa se puede mantener de venderle a tu familia y amigos, no te irá muy bien.
8. ¿Como vas a reducir la inversión necesaria? Evita invertir en activos y tener gastos fijos de inicio, o no habrá dinero que te alcance para iniciar.
9. ¿Que tan escalable es tu empresa? Si comienzas a tener éxito, ¿puedes crecer sin límite? ¿O existen recursos, como el tiempo, que no te permitirán crecer?
10. ¿Buscarás socios o vas solo? Porque tener socios ayuda con el capital, pero cambia tu orientación de ayudar al cliente por la de atender a tus socios, y las utilidades se dividen. Haz bien las cuentas.

Si te invitan a invertir en una empresa, considero que esto es lo que te debe responder el emprendedor. Por supuesto, si tu respuesta a la pregunta 10 anterior fue optar por los socios, te recomiendo que también las respondas, para que no te tomen por sorpresa los prospectos de socios cuando te las hagan:
1. ¿De que tamaño es la inversión y cuales pueden ser las alternativas para reducir esa inversión inicial mediante la eliminación de inversiones en activos y la reducción de gastos fijos?
2. ¿Porque los posibles clientes preferirán esta empresa y no a la competencia? ¿Cual es su diferencia?
3. ¿Como van a atraer constantemente nuevos clientes?
4. ¿Como van a provocar que los clientes recompren constantemente?
5. ¿Cual será la estrategia para administrar el flujo de efectivo?
6. Si el proyecto va bien ¿es escalable? ¿Cuales son las licitantes del crecimiento?
7. ¿Cuales son los riesgos legales que hay que tener presentes y cómo se reducirán esos riesgos?
8. ¿Quién integra el equipo de trabajo?
9. ¿Cual es el plan de salida, en caso de que el proyecto no funcione?
10. ¿Porque me invitas a mi? Es decir, además de capital, ¿que más puedo hacer para que el proyecto sea exitoso?

Basar las decisiones en los números es poco atinado, pues los números de un proyecto difícilmente tienen sustento en la realidad. La decisión es normalmente más intuitiva. Si hay confianza es más fácil entrarle, si algo desde el principio no tiene muy buena pinta, seguramente sobre la marcha será peor.
Estas preguntas serán útiles en cualquier etapa de la empresa, no solamente en la fase de diseño, pues siempre se puede corregir el camino andado y más vale tarde que nunca.

Te deseo el mejor de los éxitos,

Carlos Aliaga

¿Quieres consultarme algo? Escríbeme a caliaga@endira.com.mx.

Para responder a esta pregunta, seguramente será mejor comenzar por definir que carambas significa Crowdfunding, y luego entrar en materia.

Si dividimos la palabra en sus dos raíces y las traducimos, seguramente quedará más claro. Crowd significa multitud, mientras que funding es fondeo. Fondeo por la multitud, o lo que es lo mismo: ¿Cómo hago para que la raza me ayude con la lana para mi proyecto?

Ahora si, antes de preguntar ¿cómo le hago para que la raza me ayude con la lana que necesito para mi proyecto?, valdría la pena preguntar ¿de verdad hay manera de que la raza me apoye?

Y aquí es donde un ejemplo puede ser de más utilidad que toda la teoría al respecto.

Hace algunos meses, probablemente seis meses, mi hermana menor platicaba conmigo de lo difícil que le era mantenerse firme en su proyecto de bailar flamenco profesionalmente. Después de un rato de análisis llegó a una conclusión: si tuviera $76,000 para producir un video de su proyecto, este video le podría servir para impulsar su espectáculo. La gran duda era ¿de donde sacar mágicamente $76,000? La respuesta: Crowdfunding.

Así que le hablé un poco de Kickstarter y de su equivalente nacional, Fondeadora, y de cómo estas plataformas eran buenos escaparates para proyectos artísticos, pero también de emprendimiento. Y sin más que esperar se puso a diseñar su proyecto, mismo que puedes ver en: https://fondeadora.mx/projects/flamenco-a-la-mexicana.

Algunos elementos importantes de la creación de un proyecto de crowdfunding son: que no por subir tu proyecto automáticamente la gente te va a visitar, y que al final es una herramienta de venta, así que hay que dedicar un tiempo a hacer que la información sea verdaderamente atractiva.

Respecto del segundo punto, no profundizaré en ello, pero el hecho es que “como te ven te tratan”. Respecto del primer punto, lo que puedo decir es que en la medida en que has ido cultivando una base sólida de seguidores, amigos y familiares, ellos serán la mayor fuente de financiamiento para tu proyecto. Incluso serán ellos quienes pasen la voz para que tú pases la charola.

Bueno, pues así lo hizo mi hermana. De los $76,000 originales que ella buscaba, logró recaudar $87,251, mismos que utilizó para producir su video. Y al final, una cosa llevó a otra, para que todo se diera como ella esperaba. El asunto es que estará presentando su espectáculo “Flamenco a la mexicana” el próximo 3 de mayo a las 9:00 pm, nada menos que en el Lunario del Auditorio Nacional.

Puedes ver un promocional del evento en esta liga: Promocional. Por supuesto, puedes encontrar boletos en Ticketmaster. Y con tu asistencia estarás siendo parte del crowdfunding, ayudando a que un proyecto salga a la luz por decisión de la multitud.

Y ya de paso, si te interesa acercarte al crowdfunding, podrás platicar con María de sus experiencias en este sentido.

El asunto es, en resumen, que el crowdfunding, si bien no es una herramienta mágica, sin duda es una herramienta de financiamiento que, bien trabajada, funciona. Inténtalo.

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