Sólo quieren muestras gratis

CONSULTA

Aqui la situación es que en Mary Kay me piden hablarle de la oportunidad de negocio a cualquier mujer que se encuentre frente a mi, así como ofrecerle el facial de cortesía. Pero la mayor parte de los clientes reciben el facial y no compran, o te traen dando vueltas para, al ultimo momento, decirte que ya no desean el producto, mientras yo no recibo ninguna ganancia.

Gracias, un abrazote.

 

Elizabeth

 

RESPUESTA

Elizabeth:

En el proceso de venta hay tres fases: Atracción, conversión y retención de clientes.

Atraer prospectos es relativamente fácil, sobre todo si algo se regala. El problema es que de pronto puedes estar atrayendo gente que no necesariamente sería tu cliente. Entonces tienes dos opciones, o ajustas la mira y solamente ofreces tu servicio a aquellos prospectos que puedan convertirse en clientes, o sigues atrayendo a todos y sabiendo que pocos se van a convertir en clientes.

Normalmente de cada 100 prospectos atraídos uno se convierte en cliente, así que, si tu conversión anda por encima de ese rango, no necesitas preocuparte.

En la conversión, lo importante no es venderles, sino ayudarles a comprar. Necesitas entender muy bien a tu cliente, para saber qué es exactamente lo que necesita o le puede interesar, y hacerle ver que tú lo tienes. Si no están convirtiéndose es que no les interesa. Puedes modificar tu producto, presentarlo mejor o volver a la fase de atracción y trabajar solamente con prospectos más cercanos al perfil.

La última fase es la más importante. Retener a un cliente es algo que pocas empresas hacen y es la actividad más rentable. Un cliente que ya te compró una vez es muy probable que te vuelva a comprar, siempre y cuando no le hayas vendido la primera vez con engaños.

El problema es que muchos clientes no vuelven porque la empresa pierde contacto con ellos. Tienes un reto interesante en retomar el contacto con todos aquellos que te hayan comprado ya una vez, y encontrar la manera de que se mantengan cerca y compren más.

Te deseo el mejor de los éxitos,

 

Carlos Aliaga

 

¿Quieres consultarme algo? Escríbeme a caliaga@endira.com.mx.

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2 comentarios
  1. ¿Dónde habré escuchado esto? Quizás uno de los grandes desperdicios de cualquier negocio es intentar convertir en cliente a una persona que no usan el producto que vendes; por ejemplo venderle cosméticos a alguien que de entrada ni siquiera se maquilla.

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