Vender es lo único que importa al iniciar

CONSULTA:

Hola Carlos:

Tengo 2 años que abri una empresa de servicios de mantenimiento, solo que estoy desesperado. No logró vender y este tiempo las deudas me tienen presionado. Yo creo en mi proyecto, solo que empecé como muchos sin nada, solo con una idea e ido haciendo todo yo por falta de capital. Ahora busco darle un cambio a esto proyecto. No deseo renunciar.

Emprendedor en apuros

RESPUESTA:

Estimado Emprendedor en apuros:

Cuando dices “no logro vender” me gustaría entender qué estas haciendo para lograrlo. Te planteo varios escenarios:

1. Abriste tu empresa y te sentaste en una silla a esperar que todo el mundo te venga a rogar que les vendas. Por sorprendente que parezca, mucha gente así opera.

2. Abriste tu empresa después de que tu primo te pidiera que le hicieras unos arreglos menores a su casa. Se acabó esa chamba y nada más ha pasado. Te sugiero que le preguntes a tu primo si necesita algo más, o en todo caso te recomiende tres personas que puedan requerir tus servicios.

3. Ya agotaste la lista de amigos y familia. Incluso ya se esconden de ti, porque temen que les quieras hacer otro trabajito. Mejor pídeles que te recomienden a más gente. Nadie vive solamente de amigos y familia. Cuando tus amigos y tu familia no sean una parte importante de tus ventas, entonces tienes una empresa. Aunque cabe mencionar que al arranque su ayuda es valiosísima.

4. Arrancaste tu empresa, hiciste mil volantes y los entregaste en los buzones de tus vecinos. Habría que ver si en el volante quedó claro lo que haces y porque eres mejor que tu competencia. Y todavía más importante, habría que ver si le dejaste claro al receptor la “Llamada de acción”, es decir, lo que quieres que haga después de recibir tu volante: llamarte, escribirte, seguirte en Facebook. Pero al final la velocidad de reacción de este tipo de publicidad no es inmediata.

5. Arrancaste y tienes la obsesión de no dejar de llamar por teléfono o tocar a las puertas de tus vecinos, uno a uno y todos los días, hasta no cerrar la venta de ese día. Hay días que pasas ocho horas haciendo llamadas y visitando prospectos y aún así no cierras una venta. Podría firmarte que si mantienes ese ritmo por un mes, llegará el momento en que las ventas no dejen de caer.

Cuando uno comienza debe ser sumamente agresivo con las ventas. Deben convertirse en una obsesión, una disciplina. Es la única tarea que importa mientras no haya otra tarea que realizar. Y las herramientas más agresivas y de respuesta inmediata son el telemarketing y el cambaceo (ir de puerta en puerta). Si tú estás haciendo esto y después de un mes no hay resultados, entonces el problema está en el producto (no interesante para tu mercado), o en el mercado (no interesado en tu producto). Te puedo asegurar que no es el caso en un servicio tan general como el mantenimiento, tan socorrido y tan mal atendido por quienes están en el negocio.

Te deseo el mejor de los éxitos,

Carlos Aliaga

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