Ventas en modo supervivencia

No, no hablaré del proceso de vender, más bien del análisis de tus ventas. Y no, no te daré una solución, sino una linea de investigación para que puedas ajustar el camino rápidamente.

Trillado a más no poder está el hecho de que “crisis=oportunidad”. La verdad no se si todos seamos capaces de aprovechar una crisis para crecer de forma desmedida, y por el contrario lo que veo es que la gente se deja apantallar por “oportunidades”, que no son más que nuevos océanos rojos disfrazados de ollas al final del arcoiris.

He visto al menos una decena de personas querer entrar (y no lograrlo) al mercado de los cubrebocas. Sin la más mínima idea de cómo se mueve ese mercado, ni del lado del cliente, ni del lado del proveedor. Simplemente porque “hoy los cubrebocas se van a vender”. Dedican horas y horas de decepcionantes negociaciones, para buscar un pedacito de nada, una ilusión.

Entrar en plena contingencia al mercado de los cubrebocas, sin la más mínima experiencia previa, es menos rentable que comprar un boleto de Melate. Crisis es oportunidad, no es ilusión y fantasía.

En contraposición he visto muchos mercados que han tenido sus oportunidades. Muchos de ellos en el sector de los alimentos y bebidas. Particularmente triunfantes están hoy los cerveceros artesanales, con el mercado a modo, como han pedido durante una década. Sin cerveza de los grandes consorcios comerciales. Esa es una crisis que verdaderamente se convirtió en oportunidad.

¿Y a qué voy con todo esto? A qué es momento de analizar, con la lupa de lo catalogado como esencial y no esencial, donde está nuestra oportunidad. ¿Qué tanto se detuvo tu actividad económica como resultado de la contingencia? ¿Qué tan esencial es tu actividad?

También es momento de analizar a tus clientes. A aquellos que siempre te han hecho crecer y a aquellos que hoy te siguen comprando. ¿Quienes son? ¿Cómo llegaron a ti? ¿Donde puedes encontrar más gente como ellos?

Las crisis no son momentos de idear nuevos modelos y ponerlos a prueba. No hay tiempo. Las crisis son momentos de limpiar la casa. Deshacernos de las lineas de negocio que no pueden ser escalables o que pueden ser costosas, y concentrarnos en replicar lo que funciona.

Las crisis son momentos de sentarse, en medio del alboroto, y analizar con detalle esas pequeñas oportunidades dentro de nuestro modelo. ¿Qué canal estaba abandonado y hoy es escencial? ¿Que herramienta de atracción de prospectos habíamos dejado en el olvido y hoy nos puede ayudar a crecer las ventas de manera constante? ¿Qué segmento de cliente es el que espera nuestra solución? ¿Qué características de nuestro producto o servicio son verdaderamente esenciales y cuales no aportan valor?

Analiza tu modelo. Haz limpieza de la casa. Y cuando encuentres lo que funciona, usa el 100% de tu tiempo para repetir eso una y otra vez. Esa es la oportunidad que tienes en esta crisis.

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