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Archivo de la etiqueta: mercadotecnia y servicio

CONSULTA:

Hola Carlos:

Tengo 2 años que abri una empresa de servicios de mantenimiento, solo que estoy desesperado. No logró vender y este tiempo las deudas me tienen presionado. Yo creo en mi proyecto, solo que empecé como muchos sin nada, solo con una idea e ido haciendo todo yo por falta de capital. Ahora busco darle un cambio a esto proyecto. No deseo renunciar.

Emprendedor en apuros

RESPUESTA:

Estimado Emprendedor en apuros:

Cuando dices “no logro vender” me gustaría entender qué estas haciendo para lograrlo. Te planteo varios escenarios:

1. Abriste tu empresa y te sentaste en una silla a esperar que todo el mundo te venga a rogar que les vendas. Por sorprendente que parezca, mucha gente así opera.

2. Abriste tu empresa después de que tu primo te pidiera que le hicieras unos arreglos menores a su casa. Se acabó esa chamba y nada más ha pasado. Te sugiero que le preguntes a tu primo si necesita algo más, o en todo caso te recomiende tres personas que puedan requerir tus servicios.

3. Ya agotaste la lista de amigos y familia. Incluso ya se esconden de ti, porque temen que les quieras hacer otro trabajito. Mejor pídeles que te recomienden a más gente. Nadie vive solamente de amigos y familia. Cuando tus amigos y tu familia no sean una parte importante de tus ventas, entonces tienes una empresa. Aunque cabe mencionar que al arranque su ayuda es valiosísima.

4. Arrancaste tu empresa, hiciste mil volantes y los entregaste en los buzones de tus vecinos. Habría que ver si en el volante quedó claro lo que haces y porque eres mejor que tu competencia. Y todavía más importante, habría que ver si le dejaste claro al receptor la “Llamada de acción”, es decir, lo que quieres que haga después de recibir tu volante: llamarte, escribirte, seguirte en Facebook. Pero al final la velocidad de reacción de este tipo de publicidad no es inmediata.

5. Arrancaste y tienes la obsesión de no dejar de llamar por teléfono o tocar a las puertas de tus vecinos, uno a uno y todos los días, hasta no cerrar la venta de ese día. Hay días que pasas ocho horas haciendo llamadas y visitando prospectos y aún así no cierras una venta. Podría firmarte que si mantienes ese ritmo por un mes, llegará el momento en que las ventas no dejen de caer.

Cuando uno comienza debe ser sumamente agresivo con las ventas. Deben convertirse en una obsesión, una disciplina. Es la única tarea que importa mientras no haya otra tarea que realizar. Y las herramientas más agresivas y de respuesta inmediata son el telemarketing y el cambaceo (ir de puerta en puerta). Si tú estás haciendo esto y después de un mes no hay resultados, entonces el problema está en el producto (no interesante para tu mercado), o en el mercado (no interesado en tu producto). Te puedo asegurar que no es el caso en un servicio tan general como el mantenimiento, tan socorrido y tan mal atendido por quienes están en el negocio.

Te deseo el mejor de los éxitos,

Carlos Aliaga

DentistaCONSULTA: Hola, acabo de descubrir tu pagina y me interesaron mucho tus consejos y tu intención de orientar.

Quisiera que me des un consejo. Lo que yo vendo es salud bucal. Soy dentista. Estoy en un año difícil. Bueno, todos serán difíciles, pero es el de inicio.

En si no hecho demasiada publicidad, solo volantes y Facebook, pero quisiera atraer mas gente.

Me encantaría un consejo.

Un saludo y gracias.

Dentista boquiabierta

RESPUESTA:

Estimada dentista:

Es cierto, todos los años han sido difíciles y seguirán siéndolo. Así que ya mejor ni le dedicamos tiempo a eso.

Me parece que lo que estás haciendo de publicidad, si te ha funcionado, no lo debes dejar de hacer, para seguir atendiendo pacientes a tu consultorio. Pero si me pidieras un solo consejo para incrementar tus ventas de manera sencilla, este sería llamar a todos tus pacientes periódicamente.

Es infinitamente más sencillo hacer que un paciente que ya te conoce regrese, a que un nuevo paciente llegue a tu consultorio, pero resulta que luego nos olvidamos de quienes ya son clientes nuestros y estamos más ocupados de buscar nuevos clientes.

Si tú llamas a todos tus pacientes a los seis meses de su última cita y les recurras que ya es momento de una nueva limpieza y revisión, te sorprenderás de la respuesta que puedes tener. Incluso esa simple llamada puede ser gratamente percibida por el paciente, que pensará que es mejor estar contigo, que te preocupas por él, en lugar de ir a buscar un nuevo dentista.

Inténtalo. Ya me dirás los resultados.

Te deseo el mejor de los éxitos,

Carlos Aliaga

¿Quieres consultarme algo? Escríbeme a caliaga@endira.com.mx

InternetCONSULTA

Hola Carlos. ¿Cómo estas? He estado recibiendo tus correos y visitado tu blog y mucha de la información que has puesto me ha sido de gran ayuda, pero ahora te quiero preguntar sobre como integro mi negocio al comercio por internet, uso de redes sociales o desarrollo de una pagina web o un blog. ¿Tienes alguna información al respecto o me puedes dar una pista? 

Te agradezco de antemano.

Saludos 

Un emprendedor modernizándose

RESPUESTA

Estimado emprendedor:

Podríamos hablar horas al respecto, pero seré breve al respecto.

Lo primero y más importante es saber si tus clientes te buscan o te encuentran.

Por ejemplo, para mis conferencias me buscan, pero para mis libros me encuentran.

Si una institución necesita un conferencista para un evento, lo busca, pero nadie va por la vida diciendo “necesito un libro de empresa”. Más bien de pronto les aparece y lo compran.

Si los clientes te buscan, la estrategia más adecuada es google.

Si los clientes te encuentran, la estrategia más adecuada son las redes sociales. Particularmente me referiré a Facebook.

Para google necesitas abrir una cuenta en adwords y montar una página web.

Para Facebook necesitas abrir una fan page nada más.

Lo importante en Facebook es no usar los perfiles, como muchos hacen, sino abrir una Fanpage, porque esta te da estadísticas y funcionalidades que el perfil no te da.

Si bien ambos requieren mantenimiento, es mucho más mantenimiento el que se requiere en Facebook.

Es importante considerar varios aspectos en términos de contenido:

1. Postear con la misma frecuencia, si es un post diario, o uno cada hora, pero mantener el ritmo. Yo te sugiero uno diario.

2. Crear contenidos que sean atractivos a tus seguidores. No solo hablar de tu tema, sino de los temas relacionados, para que ella gente quiera leerte.

3. Las imágenes son más atractivas que el texto, pero es importante variar. A veces una frase, a veces una pregunta o encuesta, una imagen, un video, un link a una página. Si varías mantienes la atención.

4. Contestar a todos, al menos con un “Me gusta”. Facebook es de conversar, no de aventar información.

Con eso tienes para entretenerte un rato. Por lo pronto invita a tus amigos y pídeles que ellos inviten a sus amigos, toma un ritmo constante y comienza a ver que es lo que les interesa a tus seguidores.

Un par de semanas pueden bastar para que tomes un ritmo y vayas teniendo idea.

Ahora que si quieres acelerar tu presencia, lo mejor será que incursiones en los anuncios pagados de la red.

Te deseo el mejor de los éxitos,

Carlos Aliaga

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competitividadCONSULTA

Como te comente muy brevemente por twitter, mi pregunta es ¿como puedo hacer que mi cliente sea mas competitivo?

Esta pregunta va en relaciona a que yo trabajo en una comercializadora de productos enlatados, tenemos aquí, la distribución autorizada por la marca para ello, cuento con la cartera de clientes, inventarios y la logística para ofrecer a mi cliente un buen servicio, solo las estrategias de mercadotecnia si depende al 100% de lo que la empresa disponga y son a nivel nacional.

Debido a la  entrada de otras opciones de mercado mi cliente se esta viendo afectado y a consecuencia yo también como proveedor de la marca, y mi intención es esa, ayudarlo con alguna estrategia para poder estar competitivo en el mercado, influyen muchos factores, pero siento que requiero de algo mas que me ayude a impulsarlo y que el cliente se sienta doblemente agradecido con el producto y  las estrategias que yo le pueda brindar.

Carlos se que con tu experiencia me podrás ayudar y si no de cualquier manera GRACIAS!

Saludos

Preocupada por su cliente

RESPUESTA

Querida preocupona:

Preocuparte por el bienestar de tu cliente es si duda la mejor estrategia de mercadotecnia que puedes tener. La competencia de los grandes ha sido un tormento para los pequeños en los últimos tiempos, sobre todo porque queremos competirles de frente, cuando lo que necesitamos hacer es no competirles e irnos por los caminos menos transitados que ellos no están dispuestos a recorrer.

Al respecto te recomiendo leer el siguiente artículo de mi blog: https://echandoaperderseemprende.com.mx/2012/09/05/servicio-humanizado-la-mercadotecnia-mas-eficiente/

¿Como implementar esto? Mediante eventos vivenciales donde puedas trasladar estos conceptos a tus clientes al tiempo que las emociones generadas por esa esperanza los liguen emocionalmente a tu empresa. El resultado será una relación más sólida.

Una conferencia, un foro, o alguna actividad que saque a tu cliente de su entorno tradicional y te permita concentrarlo en definir esos distintivos sobre los grandes, adicional a su estrategia de promoción de esa diferencia, serían muy adecuados.

Piénsale un poco, y cuando tengas algo más formado y más claro, con gusto te ayudo a revisarlo.

Espero que esta información te sea de ayuda.

Saludos,

Carlos Aliaga

¿Quieres consultarme algo? Escríbeme a caliaga@endira.com.mx

Puede que ya te hayas suscrito a mi blog y en cuanto escribo algo te llega una actualización. Sin duda esto puede ser muy bueno, porque eventualmente escribo en mi blog y algo podrá ser de tu ayuda. Pero no es el único medio por el cual genero contenidos. También está mi página de facebook y mi lista de correos. Te sugiero que te anexes a ambas herramientas.
En mi página de Facebook publico algunas frases, eventos y promociones. Es una comunicación ligera, pero diaria. Un apretón de tuercas a los procesos del día y a seguir adelante.
En mi lista de correos comparto información más específica sobre mis proyectos (libros, cursos, conferencias y demás). Es para aquellos más clavados, que quieren algo más que frases diarias y quieren desarrollar todo su potencial como emprendedores.
Así que te invito a que te suscribas a aquellos canales que no estás recibiendo y mantengámonos en un contacto más frecuente.
Te deseo el mejor de los éxitos,
Carlos Aliaga

Pues resulta que Despegar.com ofrece “el mejor precio garantizado”, pero, claro está, hacer válida esta garantía es casi imposible. Así que no te vayas del todo con la finta de este tipo de garantías.

Lo que siempre he dicho, una garantía reduce el miedo del comprador y facilita el proceso de venta. Pero no hay nada peor que establecer una garantía y luego encontrar la forma de zafarse de ella a como de lugar. El resultado es desastroso y el daño en la relación con el cliente es brutal.

Si no vas a tener los pantalones de sostener una garantía a como de lugar, mejor evita ofrecerla, porque el resultado es doblemente negativo.

Platico brevemente la historia: Hago una reserva de un hotel en Aguascalientes mediante la página de Despegar.com y noto esta garantía entre su información. Al llegar al hotel en cuestión (y no menciono al hotel para no quemarlo, porque el problema no es del hotel sino del sitio de venta), me percato que el precio que tienen anunciado en la recepción es 35% más bajo que el que yo pagué en el sitio.

En ese preciso instante releo su garantía de precio bajo y envío un correo a su centro de “Atención” (entrecomillado por evidentes razones), al día siguiente otro y un tercer mensaje esperando respuesta.

Pude ser tolerante al entender que era fin de semana, pero pasó lunes, martes, miércoles, y tardaron la fabulosa cantidad de 10 días para contestar mi reclamación.

Transcribo la respuesta recibida: “Con respecto a nuestra promesa sobre el mejor precio garantizado o le devolvemos la diferencia, le comentamos que segun Términos y Condiciones de la misma; usted debe hacer su reclamo hasta las 24hs del día hábil siguiente en que se efectivizó su compra, en despegar.com, es decir el 08/10.- Su reclamo ha sido ingresado el día 12/10.”

En resumen, para que yo supiera que el hotel cobra más barato que lo que ellos deciden cobrar, debía haber llegado al hotel 24 horas después de hacer la compra y comprobarlo. No importa si yo me anticipé a asegurar mi hospedaje. ¿Como lograr eso? Imposible.

Claro, la garantía está redactada con condiciones que siempre jugarán de manera desfavorable para el cliente.

En resumen, si tienes una empresa y quieres vender más, pon una garantía, pero por más que tengas la tentación de salirte con la tuya, si el cliente exige una garantía, cúmplela, porque de otra forma terminanrás con la relación.

Evidentemente sugiero no comprar en Despegar.com ni en cualquier empresa que pueda formular una garantía con intenciones de no cumplirlas.

CONSULTA

Desde Oaxaca inicio como conferencista y me gustarian consejos suyos.

Gracias

 

FRANCISCO NUMA

 

RESPUESTA

Comienza por regalar tus conferencias. Aprovecha esas primeras conferencias para que te tomen fotos y vídeos que te sirvan como material promocional.

Con ese material promocional dedícate a vender tus conferencias hasta el cansancio. Sentado en una silla no te llegarán clientes.

Cuando estés frente a la gente pregúntate ¿Y a ellos de que les sirve lo que les quiero decir? Si no sabes la respuesta ni te molestes en subir al escenario.

No se trata de presumir lo que sabes, se trata de transformar vidas.

Te deseo el mejor de los éxitos,

 

Carlos Aliaga

 

¿Quieres consultarme algo? Escríbeme a caliaga@endira.com.mx.